Efter att ha levt, andats och jobbat med e-handel dygnet runt sedan 2005 tillsammans med tusentals e-handlare så börjar jag se rätt tydligt vad som gör skillnad och vilka faktorer som gör att vissa e-handlare lyckas betydligt bättre än andra. Då alla använder samma grundplattform hos Wikinggruppen har man ju då även samma grundförutsättningar. Personligen har jag sett och varit med på över 1 000 e-handelsresor vilket i många fall varit fantastiskt kul.
Vissa e-handelsprojekt har varit, och är, solskenshistorier. Exempelvis använder 10 av de 100 snabbast växande e-handlarna i Sverige under 2019 Wikinggruppens e-handelsplattform medan det i vissa fall gått betydligt trögare trots samma förutsättningar. Så, vad är det som gör skillnad och vilka misstag begås på vägen?
Fokuserar du på rätt saker?
Ok, vad är den magiska formeln då? Det kan förstås skilja sig lite åt men ett genomgående drag för framgång med sin e-handel är att man har fokus på att e-handel i grund och botten handlar om försäljning och att man därmed primärt jobbar med och lägger sin tid på just försäljning. Man jobbar hårt med att driva besökstrafik i olika kanaler och konvertera den trafiken till betalande kunder. Då växer kundbasen allteftersom, man börjar få återkommande kunder utan kostnad och omsättningen blir större och större.
Är ditt erbjudande attraktivt?
Detta kan låta självklart men förvånansvärt många gräver ner sig i väldigt små detaljer. Det är inte ovanligt att se e-handlare som tappar fokus och glömmer det grundläggande, som att det kan vara en bra utgångspunkt att säkerställa att man har ett bra erbjudande till kunden i alla led. Det gäller pris, information, tillgänglighet, service, fraktmetoder, betalsätt mm. Hur ser marginalerna ut, finns det utrymme för förbättring där som stärker din konkurrenskraft, exempelvis via ett bättre fraktavtal osv?
Förvånansvärt många fokuserar helt enkelt inte på det “viktigaste först” och missar att lägga merparten sin tid på det som faktiskt just gör skillnad för dem över tid.
Ok, vad är de då viktigaste punkterna inom e-handel?
Det finns förstås mycket att tänka på och det går att bryta ner faktorerna för lyckad e-handel till en stor mängd delfaktorer, men det går även att sammanfatta ner till att det grovt sett handlar om 3 områden.
Driv besökstrafik till din e-handel
Konvertera trafiken till betalande kunder
Effektivisera flöden & rutiner
Dessa går som sagt att bryta ner till en massa områden men här tar jag upp det viktigaste enligt mig,
Driv trafik – Driv trafik – Driv trafik
Inom fastighetsbranschen är ledordet ofta – Location – Location – Location. Inom nystartad e-handel tycker jag att ledordet ska vara “Driv trafik – Driv trafik – Driv trafik”. Det är avgörande att du kan bygga upp ett stabilt och ökande flöde av besökstrafik.
Jag skulle säga att 100% av de e-handlare som startar från 0 och lyckas riktigt bra även till 100% har förstått vikten av det och har sitt huvudfokus på det. Är man inte redan duktig på digital marknadsföring så bör man lägga lite tid på att lära sig hur det fungerar. Det gäller att vara eller bli duktig på att driva trafik till sin e-handel via olika kanaler på ett lönsamt sätt. Antingen själv eller via en bra partner (som exempelvis Klota) som förstår vikten att driva lönsam besökstrafik till webbutiken. Även wikinggruppen kan hjälpa dig med detta, se vår sida om lönsam digital marknadsföring för e-handel.
Konvertering & Konverteringsgrad
Med ett löpande och bra flöde av besökare på plats i din webbutik är det dags att titta på konverteringsgraden som inom e-handel är lite av en helig graal. Generellt ligger konverteringsgraden på ca 2-3 % i en svensk webbutik. Det finns förstås stora skillnader från webbutik till webbutik utifrån vad man säljer och hur väl man optimerat men i snitt så ligger det där.
Så, på 100 besökare i butiken så är det endast 2-3 av dess som konverterar till betalande kunder. 97 eller 98 av besökarna lämnar din butik utan att interagera alls! Kostnaden för att driva in exempelvis 100 besökare är normalt ungefär densamma och kan man höja konverteringsgraden till ex 5% i sin butik så får man helt enkelt fler betalande kunder för samma kostnad vilket gör bra saker med din marginal.
Här finns alltså mycket att vinna och det kan vara så enkelt som att erbjuda fler betalsätt, vara tydligare med leveransalternativ, information om leveranstider, fraktkostnader, kontaktinformation, produktinformation, visa andra kunders recensioner, vara tydlig med USP:ar mm. Helt enkelt saker som gör det tryggt, enkelt och tydligt för kunden vad som gäller.
Sedan finns det förstås en helt del underliggande faktorer på ett beteendevetenskapligt plan som man ofta använder sk A/B test för att förfina. Detta då vad som funkar bra för en webbutik inte nödvändigtvis alls behöver göra det på en annan, helt enkelt på grund av ens produktutbud och kunder skiljer sig åt. Glöm för guds skull inte att erbjuda snabb och bra service så att kunden får ett bra bemötande helt enkelt! Det är grunden till mycket.
Automatisering & Effektivisering
Om du nu har både en bra besökstrafik och du konverterar en så stor del av den som möjligt är det dags att titta på saker som effektiviserar, automatiserar och därmed frigör tid och resurser som du kan lägga på att….just det, driva mer besökare till din butik och på så sätt påbörja en ny cykel på en ny och högre nivå 🙂
Vad man väljer att göra här är väldigt individuellt och kan se olika ut från verksamhet till verksamhet vad man vill automatisera mm. Grunderna är att tillse att man har ett snabbt och effektivt flöde i hantering av order, snabb, säker och effektiv plock och pack rutin. Effektiv fraktbokning och utleverans samt aktivering av betalsätt. Vissa kunder hos Wikinggruppen väljer att koppla in ett affärssystem medan andra väljer att bygga all den affärslogik man önskar direkt i e-handelsplattformen så att man jobbar i ett system och endast har ett enklare bokföringssystem på sidan.
Det finns även mycket att vinna på att ha ett bra, tydligt och effektivt system för returer, reklamationer och byten som gör att flera i organisationen kan arbeta med det på ett överskådligt sätt. Wikinggruppen har bla byggt en ärendehanteringsmodul som kopplar direkt till den aktuella ordern.
Höj din marginal
Många e-handlare brottas med små marginaler så detta är ett intressant område att se över. Förutom det uppenbara att helt enkelt sälja mer för att få bättre kostnadstäckning på de fasta kostnaderna så finns det saker att se över.
Kan du höja ditt snittordervärde?
En grundläggande sak man bör titta på är om och hur man kan öka sitt snittordervärde utan att för den delen försämra konverteringen. Det är en stor fördel om den genomsnittliga kunden handlar för låt säga 1000 kr istället för 800 kr då du sannolikt ändå har ungefär samma kostnad för att hantera en order, frakt mm. Även detta gör förstås bra saker med din marginal. Det kan vara så enkelt att erbjuda en fraktfri gräns på ex 300 kr över din nuvarande snittorder, erbjuda relaterade produkter, sälja flera saker paketerade tillsammans osv. Testa dig fram, mät och räkna på utfallet i just din webbutik!
Återkommande kunder & service
Då kostnaden för att skaffa en helt ny kund normalt är mycket högre än att få en befintlig kund att handla igen är detta ett viktigt område som även det är väldigt viktigt för din marginal. För att bygga lojalitet och skäl för kunden att handla på nytt av just dig kan man jobba med olika typer av verktyg som uppföljningsmail för recensioner, rabattkoder, nyhetsbrev, ha tydliga instruktioner och hantering för returer mm.
Fraktkostnader mm
Ett givet sätt att förbättra sina marginaler är förstås även att se över sina kostnader. Som e-handlare är normalt den största kostnadsposten frakt, tätt följd av marknadsföringskostnader. Är du kund hos Wikinggruppen kan kan vi erbjuda ett mycket förmånligt fraktavtal, WGR Frakt. Som en av Sveriges största e-handelsleverantörer har Wikinggruppen kunnat förhandla fram detta utifrån ”våra” e-handlares gemensamma transaktionsvolym vilket har gett ett väldigt förmånligt fraktavtal utan volymkrav för dig som enskild e-handlare. Du som använder Wikinggruppens e-handelsplattform erbjuds nu helt enkelt riktigt bra fraktvillkor redan från första transaktionen och ännu bättre när du växt en del så jämför gärna dina fraktkostnader idag med vad du får med WGR Frakt.
Så – vågar du ställa dig själv de svåra frågorna?
Vågar du ställa dig själv de jobbiga och lite obekväma frågorna? och ta tag i dessa. Exempelvis,
– Hur skall kunden hitta till min butik och inte landa hos mina konkurrenter?
– Varför kommer en kund välja att handla i just min e-handel och inte hos mina konkurrenter?
– Jobbar jag tillräckligt aktivt för att driva maximalt med besökstrafik till min e-handel?
– Har jag säkerställt att jag konverterar så många besökare till betalande kunder som möjligt?
– Tittar jag löpande på effektiviseringsåtgärder för att spara tid som kan användas bättre?
– Jobbar jag datadrivet och tar beslut utifrån data istället för magkänsla och vad jag tycker själv?
– Jobbar jag/mitt team minst lika hårt och effektivt som mina konkurrenter?
– Vad gör jag för att kunden skall handla hos mig på nytt?
Har du bra och positiva svar på dessa frågor så har du alla förutsättningar att lyckas bra! Är svaren på någon eller några av frågorna negativt har du saker att jobba på och förbättra. Lycka till!
Detta är den 1:a artikeln av 2. Fortsättning följer.
